Techniki sprzedaży – cz.1Analiza potrzeb
i prezentacja handlowej

Program:

Kryteria skutecznych standardów sprzedaży

• Przygotowanie do Sprzedaży (znajomość branży, produktów, konkurencji)
• Umiejętność porozumiewania się – procesy porozumiewania się z klientem w kontakcie bezpośrednim i telefonicznym
• Budowanie kontaktu z klientami – budowanie atmosfery zaufania i wiarygodności
• Odczytywanie i przekazywanie komunikatów niewerbalnych
• Rozpoznawanie i interpretacja zachowań werbalnych i niewerbalnych w rozmowach z klientem
• Sposoby wpływania na zachowanie klientów
• Zasady wywierania wpływu w procesie sprzedaży
  
  

Etapy sprzedaży:

• Przygotowanie do rozmowy handlowej
• Otwarcie rozmowy
• Analiza potrzeb klienta. Rola i rodzaje pytań. Kategorie pytań – skuteczne dobieranie pytań w zależności od celu, do
• jakiego mają służyć?
• Prezentacja siebie i firmy.
• Prezentacja produktów/ usług.
• Sposoby przekazywania informacji w kategoriach korzyści dla klientów. Cecha – zaleta – korzyść – opis.
• Zamknięcie prezentacji. Zapominany etap w rozmowie handlowej.
• CO ZROBIĆ GDY KLIENT POWIE „NIE” – wydobycie obiekcji – reakcje w sytuacji negacji.
• Metody docierania do zastrzeżeń klientów
• Sposoby i techniki radzenia sobie z obawami i zastrzeżeniami klientów
• Kontakt po sprzedaży.
• Sprzedaż poprzez referencje.
  
  

Techniki „dopasowania” i „prowadzenia” w sprzedaży.

• Typologia Klientów – test analizy zachowań
• Rozpoznawanie typów klienta oraz dopasowywanie do nich stylu sprzedaży.
• Rola aktywnego słuchania w procesie skutecznej komunikacji perswazyjne
  
  

Analiza potrzeb klientów:

• Analiza potrzeb racjonalnych
• Wydobycie potrzeb emocjonalnych
• Trening parafrazy potrzeb klienta
• Zalety parafrazy potrzeb
  
  

Struktury językowe oddziałujące na podświadomość:

• jak stosować konstrukcje lingwistyczne oparte na:
  
  • implikacjach,
  • presupozycjach.
    
    

Prezentacja handlowa. Techniki sterowania dialogiem w relacjach handlowych – formy oraz rodzaje konstrukcji:

• emisja głosu,
• spójność treści,
• mowa ciała – panowanie nad własnymi zachowaniami niewerbalnymi.
• prezentacja w aspektach zalet i korzyści
  
  

Psychologia wpływu – techniki wywierania wpływu w prezentacjach:

• reguła wzajemności,
• reguła sympatii,
• reguła autorytetu
• reguła społecznego dowodu słuszności
• reguła niedostępności
• reguła zaangażowania
  
  

Radzenie sobie z prezentacją w trudnych sytuacjach

• Trudny klient. Emocjonalny, niezadowolony, zawsze na „NIE”
• Reakcje na reklamacje
• Rozpoznawanie gier i manipulacji
• Szybkie negocjacje cenowe.
• Prezentacja argumentów i kontrargumentów w negocjacjach.