Negocjacje kupieckie
Cel szkolenia:
Głównym celem szkolenia jest rozwój umiejętności negocjacji w procesie zakupów i realizacji inwestycji, ze szczególnym uwzględnieniem trudnych sytuacji negocjacyjnych, technik perswazji oraz sposobów zwiększenia swoich możliwości jako negocjatora. Każdy uczestnik kursu otrzyma informacje o tym, jakie są zasady prowadzenia skutecznych negocjacji dotyczących inwestycji i zakupów.
Uczestnicy treningu nauczą się budować i skutecznie bronić swojej pozycji w procesie kupna-sprzedaży oraz wymienią swoje doświadczenia w zakresie własnej praktyki negocjacji.
Celem warsztatów jest:
- Przypomnienie i analiza stylów i zasad negocjowania w dziale zakupów,
- Diagnoza własnego, indywidualnego stylu oraz zweryfikowanie umiejętności negocjacyjnych,
- Poznanie technik, instrumentów i prawidłowości negocjacyjnych, którymi posługują się sprzedawcy,
- Zdiagnozowanie indywidualnych predyspozycji do negocjowania poprzez uczestnictwo w symulowanych negocjacjach kupna i sprzedaży,
- Rozwój własnych umiejętności negocjacyjnych wykorzystywanych w procesie zakupów,
- Dobór odpowiedniej strategii negocjacyjnej,
- Poznanie nowych metod i odpowiednich technik negocjacyjnych, technik perswazji i technik wywierania wpływu, sterowania emocjami i wykorzystywania emocji w procesie kupna-sprzedaży,
- Kontrolowanie własnych emocji w trakcie negocjacji handlowych oraz nabycie umiejętności radzenia sobie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych.
Program:
- Negocjacje jako wyznacznik skuteczności działu zakupów w redukcji kosztów przedsiębiorstwa
- Zadania i wyzwania biznesowe stojące przed działem zakupów.
- Rola działu zakupów jako „strażnika niskich kosztów”.
- Zgodność celów negocjacyjnych działu zakupów ze strategią firmy.
- Dostawcy jako cenny zasób firmy.
- Osobowość i umiejętności negocjatora a wynik negocjacji kupieckich
- Autodiagnoza cech osobowości kluczowych w procesie negocjacji.
- Predyspozycje a wyuczone umiejętności.
- Motywacja negocjatora: rywalizacja, koncentracja na dobrych relacjach, poszukiwanie kompromisu.
- Kodeks zasad skutecznego negocjatora.
- Budowanie postawy człowieka sukcesu.
- Prowadzenie negocjacji z dostawcami zgodnie z założoną strategią
- Negocjacje z dostawcami: wybór strategii, ustalenie celów i planowanie.
- Strategia jako ogólny plan realizacji celów zakupowych.
- Cele negocjacyjne uruchamiające strategię.
- Definiowanie możliwych problemów.
- Przypomnienie etapów i faz realizacji procesu negocjacji kupieckich.
- Planowanie procesu negocjacji.
- Strategia i taktyka negocjacji konfrontacyjnych
- Analiza sytuacji konfrontacyjnych negocjacji.
- Pozycje przyjmowane przez sprzedających i kupujących.
- Główne strategie i zadania taktyczne.
- Zakończenie negocjacji.
- Strategia i taktyka negocjacji partnerskich
- Analiza procesu negocjacji partnerskich.
- Najważniejsze etapy negocjacji partnerskich.
- Czynniki sprzyjające negocjacjom partnerskim.
- Budowanie relacji z dostawcami zgodnie z interesem firmy
- Przełamywanie barier i tworzenie osobistej relacji z dostawcą.
- Motywowania dostawcy do podejmowania szybszych decyzji w sytuacji braku czasu.
- Utrzymywanie dystansu i umacnianie silnej pozycji.
- Wykorzystanie środków perswazji i wywieranie wpływu w negocjacjach kupieckich
- Negocjacje to sztuka przekonywania do własnych opinii.
- Argumentacja sprzedającego i kupującego.
- Zasady wywierania wpływu w sytuacjach negocjacji.
- Elementy wzmacniające silną pozycję w negocjacjach – autorytet, posiadanie informacji, osobowość, stanowisko, charyzma.
- Konstruowania wywodu perswazyjnego dopasowanego do konkretnej osoby.
- Metody kontroli przebiegu negocjacji
- Przygotowanie agendy.
- Wyznaczenie ról w zespole.
- Prowadzenie dokumentacji – protokoły rozbieżności, zgodności, sygnowanie.
- Finalizowania negocjacji oraz kończenia poszczególnych etapów negocjacji.
Firmy
Instytucje
