Techniki wywierania wpływu i manipulacji w negocjacjach

Program:

Zmiana zachowania, postawy – techniki i metody przeciwdziałania.

• narzędzia perswazji (przekonywania); prezentacja argumentów; sugerowanie; uzasadnienia słuszności;-
• podobieństwo, style percepcji,
• pouczanie
• proszenie
• powtarzanie
• stosowanie nagród
• stosowanie kar
• wbijanie w poczucie winy; szantaż emocjonalny
• porównanie do innych dobrych wzorców zachowań (nie wskazane)
• konstruktywna krytyka zachowania, postawy
• krytyka poprzez pochwałę
• krytyka poprzez odzwierciedlenie
• komunikat „JA”
• Techniki zaangażowania
  
  • technika „Emotion to Chance” zmiany poprzez emocje negatywne
  • Technika pytań angażujących do zmian
  • Technika małych kroków (celów). „Stopa w drzwi”
  • Technika zadania niedokończonego
• technika dowartościowania
• technika dokręcania śruby
• technika społecznego dowodu słuszności
• technika „uniknąć złego”
  
  

Zmiana poglądów, stanowisk, decyzji – techniki i metody przeciwdziałania.

• narzędzia perswazji (przekonywania); prezentacja argumentów; sugerowanie; uzasadnienia słuszności  –
• podobieństwo, style percepcji,
• negocjacje „pod wodą” (mistrzowskie)
• technika społecznego dowodu słuszności
• technika autorytetu
• technika sympatii
• technika wzajemności
• techniki ograniczeń budżetowych
• techniki ograniczeń czasowych
• techniki kłamstw
• technika „dużych liczb”
• technika ograniczeń kompetencji
• technika negatywnej oceny stanowiska
• technika ataków osobistych, braku szacunku,
• straszenia
• narzekania, które ma wpłynąć na ustępstwa
• technika „przeszkadzania = wytrącania”
• technika spóźnień
• technika oskubywania
• wyjście z pierwszą propozycją, z której po pewnym czasie odpuszczam dając główny warunek do negocjacji
• wilk w owczej skórze = technika Colombo
• technika niska piłka
• próbny balon
• pierwsza oferta z kosmosu
• zdechła ryba
• optyk z Brooklinu
• śmieszne pieniądze
• ingracjacje: podobieństwo (konformizm), autoprezentacja, dowartościowanie
• technika „zły- dobry”
• technika „twarde stanowisko”
• technika ostatni mur
• techniki pytań angażujących do zmian decyzji, stanowisk
  
  

Zmiana osobowości i wartości –  techniki i metody przeciwdziałania.

• „pranie mózgów”
• narzędzia perswazji (przekonywania); prezentacja argumentów; sugerowanie; uzasadnienia słuszności  –
• podobieństwo, style percepcji,
• powtarzanie
• stosowanie kar i nagród;
• szantaż emocjonalny
• dowartościowanie
• techniki „sekciarskie”
• technika „zły – dobry”
• reguła autorytetu i społecznego dowodu słuszności: konformizm
• indoktrynacje