Techniki sprzedaży – Cz. 2Przezwyciężenie zastrzeżeń
z elementami negocjacji cenowych

Program:

1. Zastrzeżenia klientów
   
   • Dlaczego klient, który nie ma zastrzeżeń jest złym klientem?
   • Jakie zastrzeżenia mają najczęściej Twoi klienci?
   • Metody wydobycia rzeczywistych zastrzeżeń klienta.
     
     
     
2. Reakcje na zastrzeżenia
   
   • Pierwsze zastrzeżenie najważniejsze.
   • Jak reagować w pierwszych sekundach?
   • Parafraza zastrzeżenia.
   • Wybór techniki w zależności od typologii zachowań klienta
   • Test analiza zachowań klientów
   • Zamknięcie zastrzeżenia
     
     
     
3. Techniki przezwyciężania zastrzeżeń
   
   • Metody przezwyciężania zastrzeżeń.
   • Metoda „Załóżmy, że ….”
   • Metoda „wada = zaleta”
   • Metoda „zgody i referencji”
   • Metoda „Tak, ale…..”
   • Metoda logicznego wytłumaczenia
   • Metoda uniku
     
     
     
4. Od zastrzeżeń cenowych do negocjacji cenowych.
   
   • Zasady negocjacji cenowych.
   • „Pierwsza oferta nie może być atrakcyjna”
   • „Jeśli ustępujesz, żądaj ustępstw z drugiej strony”
   • Prezentacja argumentów w negocjacjach cenowych
   • Prezentacja ceny w negocjacjach cenowych
     
     
     
5. Trening przezwyciężania zastrzeżeń