Techniki sprzedaży – cz. 2 Przezwyciężenie zastrzeżeń z elementami negocjacji cenowych

Cele szkolenia:

  • Nabycie umiejętności reagowania na zastrzeżenia klientów.
  • Wypracowanie standardów postępowania z zastrzeżeniami klientów
  • Poznanie zasad negocjacji cenowych
  • Nabycie umiejętności rozpoznawania typu zachowania klienta

Program:

  1. Zastrzeżenia klientów
  • Dlaczego klient, który nie ma zastrzeżeń jest złym klientem?
  • Jakie zastrzeżenia mają najczęściej Twoi klienci?
  • Metody wydobycia rzeczywistych zastrzeżeń klienta.

      2. Reakcje na zastrzeżenia

  • Pierwsze zastrzeżenie najważniejsze.
  • Jak reagować w pierwszych sekundach?
  • Parafraza zastrzeżenia.
  • Wybór techniki w zależności od typologii zachowań klienta
  • Test analiza zachowań klientów
  • Zamknięcie zastrzeżenia

3. Techniki przezwyciężania zastrzeżeń

  • Metody przezwyciężania zastrzeżeń.
  • Metoda „Załóżmy, że ….”
  • Metoda „wada = zaleta”
  • Metoda „zgody i referencji”
  • Metoda „Tak, ale…..”
  • Metoda logicznego wytłumaczenia
  • Metoda uniku

4. Od zastrzeżeń cenowych do negocjacji cenowych.

  • Zasady negocjacji cenowych.
  • „Pierwsza oferta nie może być atrakcyjna”
  • „Jeśli ustępujesz, żądaj ustępstw z drugiej strony”
  • Prezentacja argumentów w negocjacjach cenowych
  • Prezentacja ceny w negocjacjach cenowych

5. Trening przezwyciężania zastrzeżeń

 

 

Nasi Klienci