Negocjacje kupieckie

Cel szkolenia:

Głównym celem szkolenia jest rozwój umiejętności negocjacji w procesie zakupów i realizacji inwestycji, ze szczególnym uwzględnieniem trudnych sytuacji negocjacyjnych, technik perswazji oraz sposobów zwiększenia swoich możliwości jako negocjatora. Każdy uczestnik kursu otrzyma informacje o tym, jakie są zasady prowadzenia skutecznych negocjacji dotyczących inwestycji i zakupów.

Uczestnicy treningu nauczą się budować i skutecznie bronić swojej pozycji w procesie kupna-sprzedaży oraz wymienią swoje doświadczenia w zakresie własnej praktyki negocjacji.

Celem warsztatów jest:

  • Przypomnienie i analiza stylów i zasad negocjowania w dziale zakupów,
  • Diagnoza własnego, indywidualnego stylu oraz zweryfikowanie umiejętności negocjacyjnych,
  • Poznanie technik, instrumentów i prawidłowości negocjacyjnych, którymi posługują się sprzedawcy,
  • Zdiagnozowanie indywidualnych predyspozycji do negocjowania poprzez uczestnictwo w symulowanych negocjacjach kupna i sprzedaży,
  • Rozwój własnych umiejętności negocjacyjnych wykorzystywanych w procesie zakupów,
  • Dobór odpowiedniej strategii negocjacyjnej,
  • Poznanie nowych metod i odpowiednich technik negocjacyjnych, technik perswazji i technik wywierania wpływu, sterowania emocjami i wykorzystywania emocji w procesie kupna-sprzedaży,
  • Kontrolowanie własnych emocji w trakcie negocjacji handlowych oraz nabycie umiejętności radzenia sobie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych.

Program szkolenia:

  1. Negocjacje jako wyznacznik skuteczności działu zakupów w redukcji kosztów przedsiębiorstwa
    • Zadania i wyzwania biznesowe stojące przed działem zakupów.
    • Rola działu zakupów jako „strażnika niskich kosztów”.
    • Zgodność celów negocjacyjnych działu zakupów ze strategią firmy.
    • Dostawcy jako cenny zasób firmy.
  2. Osobowość i umiejętności negocjatora a wynik negocjacji kupieckich
    • Autodiagnoza cech osobowości kluczowych w procesie negocjacji.
    • Predyspozycje a wyuczone umiejętności.
    • Motywacja negocjatora: rywalizacja, koncentracja na dobrych relacjach, poszukiwanie kompromisu.
    • Kodeks zasad skutecznego negocjatora.
    • Budowanie postawy człowieka sukcesu.
  3. Prowadzenie negocjacji z dostawcami zgodnie z założoną strategią
    • Negocjacje z dostawcami: wybór strategii, ustalenie celów i planowanie.
    • Strategia jako ogólny plan realizacji celów zakupowych.
    • Cele negocjacyjne uruchamiające strategię.
    • Definiowanie możliwych problemów.
    • Przypomnienie etapów i faz realizacji procesu negocjacji kupieckich.
    • Planowanie procesu negocjacji.
  4. Strategia i taktyka negocjacji konfrontacyjnych
    • Analiza sytuacji konfrontacyjnych negocjacji.
    • Pozycje przyjmowane przez sprzedających i kupujących.
    • Główne strategie i zadania taktyczne.
    • Zakończenie negocjacji.
  5. Strategia i taktyka negocjacji partnerskich
    • Analiza procesu negocjacji partnerskich.
    • Najważniejsze etapy negocjacji partnerskich.
    • Czynniki sprzyjające negocjacjom partnerskim.
  6. Budowanie relacji z dostawcami zgodnie z interesem firmy
    • Przełamywanie barier i tworzenie osobistej relacji z dostawcą.
    • Motywowania dostawcy do podejmowania szybszych decyzji w sytuacji braku czasu.
    • Utrzymywanie dystansu i umacnianie silnej pozycji.
  7. Wykorzystanie środków perswazji i wywieranie wpływu w negocjacjach kupieckich
    • Negocjacje to sztuka przekonywania do własnych opinii.
    • Argumentacja sprzedającego i kupującego.
    • Zasady wywierania wpływu w sytuacjach negocjacji.
    • Elementy wzmacniające silną pozycję w negocjacjach – autorytet, posiadanie informacji, osobowość, stanowisko, charyzma.
    • Konstruowania wywodu perswazyjnego dopasowanego do konkretnej osoby.
  8. Metody kontroli przebiegu negocjacji
    • Przygotowanie agendy.
    • Wyznaczenie ról w zespole.
    • Prowadzenie dokumentacji – protokoły rozbieżności, zgodności, sygnowanie.
    • Finalizowania negocjacji oraz kończenia poszczególnych etapów negocjacji.

Nasi Klienci