Techniki sprzedaży – cz.1 Analiza potrzeb i prezentacja handlowej

CEL SZKOLENIA:

  • udoskonalanie jakości porozumiewania się z klientem
  • umiejętne prowadzenie i zarządzanie dialogiem w procesie sprzedaży
  • podniesienie zawodowej motywacji pracowników
  • ukształtowanie w świadomości pracowników wiedzy dot. poprawnej komunikacji i rozwiązywania problemów klienta
  • nabycie umiejętności aktywnego słuchania klientów
  • utrzymanie pozytywnych relacji z istniejącymi klientami

KORZYŚCI:

Uczestnik szkolenia będzie potrafił:

  • budować długotrwałe relacje z klientem
  • diagnozować rzeczywiste potrzeby klienta
  • profesjonalnie zaprezentować (doradzić) produkt czy usługę

PROGRAM:

Kryteria skutecznych standardów sprzedaży

  • Przygotowanie do Sprzedaży (znajomość branży, produktów, konkurencji)
  • Umiejętność porozumiewania się – procesy porozumiewania się z klientem
    w kontakcie bezpośrednim i telefonicznym
  • Budowanie kontaktu z klientami – budowanie atmosfery zaufania i wiarygodności
  • Odczytywanie i przekazywanie komunikatów niewerbalnych
  • Rozpoznawanie i interpretacja zachowań werbalnych i niewerbalnych w rozmowach z klientem
  • Sposoby wpływania na zachowanie klientów
  • Zasady wywierania wpływu w procesie sprzedaży

Etapy sprzedaży:

  • Przygotowanie do rozmowy handlowej
  • Otwarcie rozmowy
  • Analiza potrzeb klienta. Rola i rodzaje pytań. Kategorie pytań – skuteczne dobieranie pytań w zależności od celu, do jakiego mają służyć?
  • Prezentacja siebie i firmy.
  • Prezentacja produktów/ usług.
  • Sposoby przekazywania informacji w kategoriach korzyści dla klientów. Cecha – zaleta – korzyść – opis.
  • Zamknięcie prezentacji. Zapominany etap w rozmowie handlowej.
  • CO ZROBIĆ GDY KLIENT POWIE „NIE” – wydobycie obiekcji – reakcje w sytuacji negacji.
  • Metody docierania do zastrzeżeń klientów
  • Sposoby i techniki radzenia sobie z obawami i zastrzeżeniami klientów
  • Kontakt po sprzedaży.
  • Sprzedaż poprzez referencje.

Techniki „dopasowania” i „prowadzenia” w sprzedaży.

  • Typologia Klientów – test analizy zachowań
  • Rozpoznawanie typów klienta oraz dopasowywanie do nich stylu sprzedaży.
  • Rola aktywnego słuchania w procesie skutecznej komunikacji perswazyjne

Analiza potrzeb klientów:

  • Analiza potrzeb racjonalnych
  • Wydobycie potrzeb emocjonalnych
  • Trening parafrazy potrzeb klienta
  • Zalety parafrazy potrzeb

Struktury językowe oddziałujące na podświadomość:

  • jak stosować konstrukcje lingwistyczne oparte na:
    • implikacjach,
    • presupozycjach.

Prezentacja handlowa. Techniki sterowania dialogiem w relacjach handlowych – formy oraz rodzaje konstrukcji:

  • emisja głosu,
  • spójność treści,
  • mowa ciała – panowanie nad własnymi zachowaniami niewerbalnymi.
  • prezentacja w aspektach zalet i korzyści

Psychologia wpływu – techniki wywierania wpływu w prezentacjach:

  • reguła wzajemności,
  • reguła sympatii,
  • reguła autorytetu
  • reguła społecznego dowodu słuszności
  • reguła niedostępności
  • reguła zaangażowania

Radzenie sobie z prezentacją w trudnych sytuachach

  • Trudny klient. Emocjonalny, niezadowolony, zawsze na „NIE”
  • Reakcje na reklamacje
  • Rozpoznawanie gier i manipulacji
  • Szybkie negocjacje cenowe.
  • Prezentacja argumentów i kontrargumentów w negocjacjach.

Nasi Klienci